対象（ターゲット）の理解3

前回、前々回、

「対象である受信者（顧客／ターゲット）へメッセージを伝えるためには？」
ということと、それに付随して欠かせない「対象を理解する」ということについて、

城壁の例えを使って書いてきました。

今、書いてきたものを改めて見ると、ちょっと補足したほうがいいかなぁと

思うところもあり、少しだけ追記しようと思います。

城壁の例えを思い浮かべる際、私たち（広告制作者）にとっての対象の一つである

発信者（メーカー）との関係の場合は、とくに問題ないと思いますが、

発信者にとっての対象=顧客／ターゲットの場合では、それは

発信者が新規で獲得を狙っている顧客／ターゲットと考える方が

しっくりくるかもしれません。

既存の顧客が対象になる場合、すでに発信者は受信者と共通の言語で話していたり、

彼らの住む城壁の内側に入り込んでいると考えられる場合が多いでしょうからね。

じゃあ、既存顧客の場合は違うのか？というと、実は、そんなことはないのです。

発信者は城壁の中で、受信者と共通の言語を話せているから安泰かというと、
決してそんなことはなく、発信者にとっての競合が、その城壁内に無理矢理、
あるいはこっそり門を開けてもらい、中に入り込もうとしているはずですし。

そして、それぞれ自分たちに都合の良い方角の城壁を壊させようと虎視眈々と
策略を練っているわけですもんね。

ですから、既存の顧客が対象の時は、その対象が自分たちに飽きてしまったり、

刺激を感じななったりしない様、

いつも目新しさ、斬新さを持たせた上で、

信頼感を積み上げていかなくてはなりませんよね。

また、どんなに城壁の中で一緒に暮らしていても、しょせんはよそ者です。

その街の流行やムード、世代の交代、年齢構成の変化など、常に意識し
気をつけていないと、あっと言う間に城壁の外にいる人と同じ知識や感覚になって
しまう事になります。つまり、

一度中に入れてもらえたからといって永住権を得れたわけではなく、

気がつくといつの間にか、また、城壁の外にいることの方が多い

のです。

そういう意味では新規獲得で顧客／ターゲットを得ようとする場合と、

やることはあまり変わらないですよね。

次回は、城壁の壊すべき場所、壊して欲しい場所とは？について
書こうかなあと考えてます。

対象（ターゲット）の理解2

ということで、気が変わる前にさっさと次を書いてしまいます（笑）
基本的に私たち（広告制作者）は、当然ながら発信者の側に 属します。
ですが、たとえ発信者（メーカー）と 同じ環境に身を置き、
同じ空気を体感しているはずの、 ハウス・エージェンシーの
クリエイターでさえ、 親会社の人たちとの間には、業種や職種の違い
からくる、 認識や感覚、考え方のずれがあるはずです。

ましてや、外部の広告会社や制作会社に属するのであれば尚更 ”まったく同じ” とは、
なりませんよね。 つまり、私たちが理解しなければいけない対象というのは、
二種類存在することになります。

メッセージの受信者である、発信者（メーカー）にとっての顧客／ターゲットと、
メッセージの発信者自体です。前回、私は、

「まず最初に発信者は、受信者（顧客／ターゲット）の住む
城壁で囲まれた街に入り込み、その生活や慣習、文化、空気などに触れ、
受信者と共通言語（受信者に理解出来る言葉）で話す（説得・説明する）ことが
出来るようにならないといけない。」

そして

「その上で受信者に発信者の意図する場所へ出てきてもらい、発信者の意図する
風景を見てもらうため、壁の決まった特定の部分を崩さなければならず、それは
受信者と一緒に壊さなければならない。」

ということを書きました。 ちょっと複雑になるのですが、前回にならい今回のものを
説明すると、私たちは発信者に 「受信者の住む城壁で囲まれた街に入り込み、
その生活や慣習、文化、空気などに触れ、 受信者と共通言語で話すことが出来るように
ならないといけない。」ということを理解してもらい、

実際に城壁の中へ導き入れる。

更には発信者が「受信者に自分たちの意図する場所へ出てきてもらい、
意図する風景を見てもらう」ため

「崩さなければならないところへ導く」お手伝いをする。

そして発信者が「受信者と一緒になって壁を壊す」ことが出来るように、

受信者にとっても、そこを壊すこと自体が ”魅力的なものに出会うため” と
思える説得を、 発信者と一緒になってやっていく役割を担っている。

ということでしょうかね。 もちろん、これはフルコースの話であり、外部から、
なんのかんの言われるまでもなく、 発信者自身で、ある程度の事をやっている
ところも多くあります。 その場合、当然、私たちが改めて一から全てをやり直す
必要はありません。

ですが私たちは、この事を知っていて初めて発信者が見落としているものや、
手が回らず後回しになっている部分に気付くことが出来るわけですし、更には、
そこを補い、一つの大きな戦略を完成させることができるのではないでしょうか。

さて、発信者に対し、上記の様なお手伝いをしていくためには、 私たちがまず初めに
しなければならないことは何でしょう？ そうです、発信者がメッセージの対象である
受信者を理解しなければならないのと同様に、私たちは、発信者も理解しなければ
ならないのです。

発信者の住む城壁の中に入り、そのビジネス、文化、空気に触れ、
発信者が理解出来る言葉で話せるようにならなければならない

ってことですね。

ということで私も、もっともっと発信者であるお客様を理解し、
その顧客／ターゲットが、自ら壁を壊し、ぞろぞろ外にでてくるのが目に見えるような、
わくわくする提案（お客様が理解出来る言葉で説明できている提案）を
していかなくては！と、改めてがんばらなくてはと思っている次第です（笑）

対象（ターゲット）の理解

何かを伝えようとする場合、 その対象となる”顧客”を理解する事が

言うまでもなく最も大切になってきます。 

どんなに素晴らしいおトクな情報であっても、所謂 その対象との

共通言語で話さなければ、 まったく伝わらないですもんね。

対象を理解するためには、まず観察が必要。

 観察の時点では、出来るだけ観察者の価値観を取り払って、

客観的な情報を収集することが大切。

観察はあくまでも観察であって、そこに観察者の”判断”や”意見”が入り込む事は、

正しい対象の理解をさまたげることになりますからね。

特に調査やデータ収集にお金をかけられず自力でやらなければならない時などは、

主観が入りやすく要注意じゃないでしょうか。 発信者側の価値観や考え方は、

対象を充分に観察し、しっかりとそれが把握された上で 照合され、アウトプットとして

組立てられないと発信者と受信者（対象）それぞれの住む世界のギャップにより、

まったく伝わらないメッセージになってしまいますからね。

 受信者（対象）の持つ世界というは、例えると、城壁に守られた壁の内側という感じ。

外から壊すのは大変です。

無理矢理壊そうとすると、中の人たち（つまりは対象者）は防衛のため無理矢理壊そうと

する発信者側への攻撃を始めるのが普通ですよね。

充分に観察、把握しないままに、発信者の価値観や考え方を滑り込ませ、

対象者に対し 「こうすべきだ」と提案を押し付けるのがこの状態。

扉を開けてもらい、先ずは城壁の中へ入り、中の人たちの生活や事情を把握し、

自分たちを仲間と認めてもらうというのでしょうか、中の人たちが納得する形で、

中の人たちと共に、内側から壁を崩すことが最も理想的だということなんです。

もちろん、既にそのようにしてやっている方もいるとは思います。

でも、城壁の中に入り込んでそこで満足し壁を壊す事をやめてしまう人や、

壊す事は納得させたけど、壊す方角を決める事が出来ず、あるいは、

中の人たちの都合の良い箇所で決めてしまうケースが多いのではないでしょうかね。

このように、外から無理矢理叩き壊そうとするのがダメなのは当然で、城壁の中に入り、

中の人たち（対象者）に仲間として認めてもらうところまで行っても、まだたりません。

更に

どちらの方向に向かってその壁を壊すのかというところに、

発信者としての価値観や考え方がちゃんと反映されなければ、

発信者側の意図に添った風景を対象に見せることはできません。

それだとまったく戦略になりませんもんね。 今回は、発信者 = メーカー、

受信者（対象）= 顧客ということで書きましたが、 じゃあ我々制作者の場合はどうか。

基本的には発信者側となるのですが、 ちょっとだけ違うところも感じますので

次回はそっちを書こうかな。